中小衛浴企業岌岌可危

    眾所周知，目前在全國一、二線城市，衛浴品牌之間的競爭已經達到白熱化，每個企業都在技術、質量、人才、宣傳等方面下工夫，不斷提升自己的實力和競爭力。相對于一、二線城市，生長在三線城市中小家企則普遍固步自封，不思進取，由于三線城市市場份額較小，以往大品牌很少將市場觸角延伸至三線城市，所以這些本地中小家企也能混日子。但近幾年來，隨著全國一、二線城市衛浴市場的飽和，越來越多的知名企業開始下沉渠道，把三線城市作為他們的發展目標，使得三線城市的中小企業岌岌可危。那么，這些本地中小家企該如何應對大品牌來勢洶洶的沖擊?

　　三大原因限制三線城市家企做大

　　三線城市中小家企的老板，要么由木匠改行發展而來，要么是一些無實力參與二線以上市場競爭的投資者。這些人所經營的企業規模不大，有的甚至是前店后廠的作坊。我們知道，起點低不是問題，許多國內大型家企就是由作坊店發展起來的。那么，是什么導致三線城市中小家企裹足不前，難以做大做強呢?

　　首先是地理位置。這些中小家企大多分布在我國中西部不發達的地區，這與物流發達的沿海城市形成了鮮明的對比。對于全國各地的衛浴市場來說，中西部三線城市位置偏遠，當地物流業未形成體系，運輸時間慢、破損率高、服務差成為這些地區物流業的共同特點，這限制了企業向外發展，很少有外地的經銷商來代理這些地方的品牌，這嚴重打擊了這些企業向外發展的積極性。

　　其次是產業鏈斷裂。眾所周知，一個成熟的產業包括上、中、下游的完整產業鏈，它是從原料、設備、生產到區域代理，后由經銷商面對終端消費群體的這樣一個鏈條。生產企業是處于這一鏈條的中間環節。在這些三線城市，位于產業鏈上游的原料以及配件廠家往往處于缺失狀態。例如：一個軟體衛浴企業想要發展，而周邊沒有好的彈簧廠;一個門窗或衛浴企業要發展，而周邊又沒有好的五金廠家。從一、二線城市或沿海發達城市采購原材料，還不如直接挪窩，把廠建在產業鏈完善的地區。可見，產業鏈結構的殘缺，也限制了內地三線城市中小家企的發展。

　　再者，家族式管理，理念落后。三線中小家企在管理上，基本采取家族式管理，通常老板是董事長，同時也是總經理，財務、采購，甚至下面的生產員工和業務員都是自家親戚，這反映了企業老板理念上的先天不足。由于這些企業老板思想保守，加上本地市場容量有限，所以他們不想承擔更多的風險，不愿拿出資金來擴大規模和投資設備，更不愿意在廣告宣傳上投入更多。在媒體宣傳當道的時代，這些企業還在考慮要不要做廣告宣傳，甚至還根本沒有打算去做廣告宣傳。在守舊思想的指導下，這些家企發展很難。

　　三線城市中小家企應對沖擊兩關鍵

　　三線城市中小家企如何應對外來大品牌的沖擊，才能繼續生存，甚至求得發展?

　　第一，要有正確的認識和態度三線城市中小家企必須意識到，以往之所以日子還算滋潤，是因為當地經濟發展緩慢，消費者的消費能力、品牌意識都不是很強。然而，今非昔比，隨著我國經濟結構的調整，內地三線城市近幾年正發生翻天覆地的變化，居民生活水平有了大幅提升，消費者品牌意識大大增強，“個性化”“品位化”等時尚理念也隨著“80后”的當家和“90后”的成長，逐步引領三線城市衛浴消費潮流，在這種背景下，內地三線城市中小家企銷售量正在下滑。相反，全國知名衛浴品牌在一線市場趨于飽和，很難有更大的突破后，正往三線市場玩命“下沉”，在未來幾年，這些品牌將成幾何倍數在三線市場迅速增長。面對這一形勢，本土中小家企需要有清醒的認識。

　　在認識到外部危機后，也應認識到自己的競爭優勢和劣勢。三線城市本土中小家企的劣勢是實力不足，但他們也有自己的優勢。這些企業大多在本地已經發展數十年，有了一定的口碑和老客戶，加上企業扎根在本地，能夠為客戶提供及時的售后服務和維修，這是那些遠道而來的品牌比不了的。要想應對外來大品牌的沖擊，本土家企需揚長避短。

　　此外，三線城市中小家企應對外來大品牌沖擊時，還需有正確的態度。一方面，“以不變應萬變”的策略肯定是不行的，這其實是鴕鳥策略。另一方面，“打不贏就跑”，讓出三線市場，轉向四級市場甚至鄉鎮市場發展也不可取。試想，縣城和鄉鎮市場能有多大的空間可供發掘?這不是丟了西瓜撿芝麻么?如果哪一天縣城和鄉鎮市場做大了，強勢品牌再度“下沉”時，自己又該往哪里逃?

　　第二，要緊扣關建環節，靈活應對三線城市中小家企在應對外來大品牌沖擊時，應緊扣以下四方面關鍵環節開展工作。

　　一是要求技術，不要求規模。與大型外來知名品牌相比，三線城市中小家企在實力上的確有較大的差距，在規模上當然不可與之爭鋒，不能打腫臉充胖子。然而，規模上可以不大，但是在技術上絕不能滿足于現狀，必須大力提升技術水平，在設備上也不能不更新，因為這是產品質量提高的前提和基礎。

　　二是要不斷提高售前、售后服務水平。三線城市中小家企，應立足于多年來在本土的深厚積淀，發揮維修和售后服務及時的優勢，并且爭取把這一優勢大化地體現出來。

　　三是要注重宣傳，采取適當的宣傳方式。在這個“酒香也怕巷子深”的年代，不宣傳是不行的。但在宣傳時，三線城市中小家企與大型企業相比，沒有那么大的實力，拿不出大把的鈔票來請明星代言，或者投巨資上CCTV廣告，但可以做一些地方性宣傳，在宣傳時重點宣傳強調自己的品質、文化、售后服務等。此外，本土中小家企還應以多年來建立的人脈為基礎，多打人情牌，以穩固老客戶，爭取老客帶來新客，擴大市場影響。

　　四是要立足價格優勢，差異化經營。三線城市中小家企，由于生產設備、品牌宣傳、員工工資等成本相對一、二線城市家企要少，所以存在一定的價格優勢，這一點應加以發揮。同時，多開發符合地方民俗文化特色的衛浴，與外來大品牌形成差異化經營，也是不錯的策略。

　　對于三線城市中小家企而言，或許還有其他一些更好的方法或策略來應對挑戰，但總體原則是積極進取，而不是逃避后退。這有些像學生讀書一樣，如果某學生目標是100分，他多半能取得及格以上的成績;如果某學生目標只是60分，其成績很可能就是不及格了。商海如逆水行舟，不進則退，原地踏步、不思進取是行不通的。